【零售业】从来客数、客单价到复购率、顾客价值，零售营销逻辑的变化

    从来客数、客单价到复购率、顾客价值，零售营销逻辑的变化

联商专栏：长期以来支撑零售商业模式的核心是：销售=来客数*客单价。

也就是零售关注的重点有两点：来客数、客单价。

长期以来零售企业是非常重视来客数这一重要指标的。有的企业甚至把这一指标纳入到企业的kpi考核。

推动来客数增长的主要手段是商品+服务+企业品牌。

长期以来，零售企业一直把商品作为影响顾客到店的主要手段。一直到今天，很多企业还是这种思维。企业致力于品类管理，打造有特色的商品体系去有效影响顾客。

为了有效影响顾客到店，企业还通过服务+企业品牌信誉，增强对顾客的影响。最典型的是胖东来和香江百货。这两家企业都创造了极致的服务体系，并且是一般企业很难模仿的服务体系。胖东来、香江百货的服务和在当地市场的品牌影响确实是达到一个非常高的水平。

但目前的现实是，零售店的来客数在持续下滑。最近看到第三只眼看零售报道香江百货总经理夏志秋的分析观点：认同实体店平均客流下降5%-10%的说法。

包括家乐福、沃尔玛也在面临相同的问题。近日看到商业观察家报道的有关家乐福的情况，据家乐福中国区副总裁兼首席营销官余莹分析：过去5年，家乐福流失了50%的流量。50%的流量不等于50%的销售，但是流量确实降了50个百分点。流失的原因：主要是部分顾客从周活降到了月活。还有部分，可能在十个点左右，这些人都不来家乐福了，可能就去电商消费了。

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